Alain Muleris Agence Vitamine V www.vitamine-v.fr http://www.linkedin.com/in/alainmuleris
Quand on est un avocat travaillant dans un cabinet de petite ou moyenne taille, le fait de vendre ses propres prestations intellectuelles est souvent vécu comme un exercice douloureux. Alors comment faire pour penser « Rencontre », plutôt que de penser « Dossier » quand on approche un client potentiel ?
Une tribune d’Alain Muleris.
« Se vendre » est un exercice délicat quand on est un avocat travaillant dans un cabinet.
C’est en effet souvent assimilé à du démarchage sauvage ou à de la vente dans le dur. L’avocat a l’impression de déranger irrémédiablement les personnes et les entreprises qu’il contacte, et donc cela est peu plaisant à faire.
Une technique consiste à se détacher de l’acte de vente et à se concentrer essentiellement à la rencontre humaine avec le prospect. Rencontrer des femmes et des hommes intéressants sans y voir une démarche de vente, cela peut être salvateur pour toutes celles et tous ceux – avocats et juristes – qui ont du mal avec la notion de vendre leur propre travail. S’ouvrir à une rencontre. Et l’autre devient alors la priorité.
N’oubliez pas qu’un prospect vous rencontre parce que vous l’intéressez. Si vous avez rendez-vous avec untel, c’est parce qu’untel a décelé chez vous quelque chose qui l’intéresse. Et c’est pour cela qu’il prend une heure de son temps pour vous recevoir. Le prospect s’intéresse à vous. Faites de même et intéressez-vous à elle/lui.
Gagner en aisance avec la prospection, c’est avant tout modifier son propre regard sur cet exercice souvent perçu comme « douloureux ». Cela passe également par une préparation intégrée, par des objectifs intelligemment fixés, par un ciblage finement défini, par des actions planifiées, par une prise de recul dans votre prospection. Par cette pratique, vous allez acquérir de la méthode commerciale et développer votre confiance.
Au travers votre expertise du droit, vos clients achètent le fait de pratiquer notre métier avec enthousiasme.
Penser plutôt « Rencontre » et éviter de penser « Dossier ». Alors vendez votre passion pour gagner en performance commerciale !